Arredatore Venditore - Lezione 3

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3. Preventivo e chiusura vendita

Assieme al progetto e preventivo, preparare in anticipo anche il contratto di vendita con i dettagli e forma preferiti. Su questo ci sono ampie divergenze tra i professionisiti del settore, c'è chi dice che è meglio elencare tutti i minimi dettagli per avere ragione in eventuali contestazioni e chi dice che una sommaria descrizione consente di evitare contestazioni. Il consiglio a riguardo è di fare sempre un disegno del prodotto che mostra anche le misure, e sia nel preventivo che nel contratto scrivere "fornitura come disegno", più le specificazioni che servono come il: modello, colore, tipo di maniglia, elettrodomestici, accessori ecc., in questo modo sarà un breve ma chiaro contratto che evita malcomprensioni ed errori. Ogni fornitore ha un suo listino prezzi con relativa scontistica da cui ricavare il prezzo da proporre in relazione al mercato, tipo di mobile o cliente.

preventivo arredatore

Dopo aver preso appuntamento ed essere puntuali, sottolineo la puntualità, va presentato un unico progetto, se in pianta od in prospettiva od anche senza disegno, dipende dalla importanza del lavoro e del cliente. Far vedere due progetti o due preventivi equivale al dire non so cosa fare e tu non decidere cosa fare perchè potresti sbagliarti. Se la raccolta dati iniziale è stata completa e corretta il progetto sarà molto apprezzato e probabilmente si concluderà una eventuale vendita. Nel caso non siano state usate le indicazioni del cliente, ne va subito spiegato il motivo tecnico od estetico, mostrando dispiacere per non averlo potuto fare. Spiegare rapidamente i motivi funzionali ed estetici della soluzione arredo che si sta presentando, e rispondere con cordialità ad eventuali domande. Apportare modifiche se richiesto nei limiti del buon risultato finale. Molto utile alla vendita è mostrare riviste o cataloghi con composizioni simili al progetto o mobile che si sta proponendo.


Ad ogni domanda del potenziale cliente deve seguire una efficace risposta, il non farlo o farlo solo parzialmente sarebbe vitale per la mancata vendita. Far capire che ci si stà prendendo a cuore la buona riuscita dell'arredamento. é fondamentale stare sullo stesso livello di tono emotivo del cliente, nel senso che se abbiamo di fronte una persona calma non entusiasta, comunicheremo con calma e tranquillità, se invece ci troviamo di fronte a persone entusiaste dovremo esserlo anche noi, con persone dal tono conservativo dovremo rassicurarle sul fatto che è tutto normale in completa sicurezza ecc. ecc.. Per esempio fare gli entusiasti con persone che normalmente sono annoiate porta al sembrare antipatici e viceversa.
Come già detto in precedenza in questo corso non trattiamo le svariate tecniche di vendita, ma applicare queste semplici nozioni porterà ad una altissima percentuale di chiusura vendite.

Sembra banale dirlo ma dopo aver presentato il progetto e preventivo va chiesta conferma di inoltrare alla produzione il progetto proposto con accordi firmati sul costo finale, acconto, lista elementi e servizi inclusi.
Molti venditori per timore o per altri motivi omettono questa essenziale richiesta. Ricevuta la conferma verbale si passa subito alla firma del contratto fornitura. Nel caso di rifiuto del potenziale cliente, col classico "adesso ci penso per qualche giorno", si risponde con un ok va bene, quando mi farà sapere?..., è importantissimo mettere lì questa nuova linea di comunicazione sul "quando mi farà sapere", in modo che il potenziale cliente si prenda responsabilità sull'acquisto. Poi volendo come dicono gli Americani si può anche fare "hard sell" vendita dura insistendo ad interessare all'acquisto, ma nei limiti della buona educazione.

  • Pratica 3/A: Sul mobile che hai disegnato in precedenza nella lezione 2, prepara un pre-contratto di vendita ad uso preventivo, ed un contratto di fornitura .......................
  • Pratica 3/B: Trova e comprendi in un dizionario od online, tutte le parole che non hai capito bene

Fine lezione 3 continua alla lezione 4